Vertriebsschulung eines Beratungsunternehmens für Produktion und Logistik

Das Unternehmen hatte keinen Vertrieb und war zufrieden mit den Aufträgen aus Empfehlungen. Für das nunmehr geplante Wachstum reichten die Auftragsbestände nicht aus. Der Aufbau einer Vertriebsorganisation schien der Geschäftsführung des Unternehmens zu langfristig und unsicher, da Vertriebsspezialisten für das besondere Leistungsspektrum des Unternehmens nicht gefunden wurden. Sie war überzeugt, dass die eigenen Berater die besten Akquisiteure wären, wenn sie über mehr Vertriebs-Know-how verfügten.

BDE erhielt den Auftrag, die 16 angestellten Berater des Unternehmens intensiv zu schulen und in die Lage zu versetzen, das Unternehmen und seine besonderen Leistungen überzeugend an ehemalige und potenzielle Auftraggeber zu verkaufen. Projekt: Wir stellten folgende Situation fest:

• Es existierte kein CRM-System
• Kunden aus früheren Projekten wurden nicht weiter betreut oder kontaktiert
• Es gab keine nachhaltige Kundenkommunikation
• Projektberichte wurden nicht durchgeführt
• Kein Berater hatte Vertriebserfahrungen
• Kein Berater war in der Lage, das Leistungsspektrum und das Unternehme selbst flüssig vorzustellen
• Es wurde nicht akquiriert
• Die Motivation für Akquise war sehr niedrig

BDE hat zunächst gemeinsam mit einigen Beratern ein Unternehmens- und Leistungsprofil erstellt. BDE hat einen Vertriebs-Knigge erstellt, nach dem die Berater ihr eigenes Persönlichkeitsprofil nachstellen sollten. BDE hat eine Vertriebsfibel erstellt, in der beschrieben ist, wie man Mails schreibt; wie man telefoniert; wie man sich auf ein Gespräch vorbereitet. Das Thema Akquise von Neu- und Altkunden und dessen Umsetzung war der Hauptteil des Projektes. BDE hat Akquisesituationen mit jedem der Berater mehrfach unter unterschiedlichen Bedingungen, mit verschiedenen Gesprächspartnern unterschiedlicher Hierarchie durchgespielt, bis ein professionelles Vertriebslevel erreicht war. Alle Übungen haben wir analysiert und die Berater individuell korrigiert. Es folgten von BDE begleitete "echte" Kontaktaufnahmen mit "echten" Firmen mit anschließender Begutachtung und Durchsprache.

In der ersten Phase wurden von jedem Berater seine Altkunden und die Altkontakte aus "alten" Projekten kontaktiert. Die Reaktion war unerwartet besonders positiv und führte kurzfristig zu neuen Aufträgen, was die Berater sehr motivierte und sie mit ihren neuen Kompetenzen selbstbewusster machte. Die Aktionen wurden dann auf Neukunden im Inland sowie dem europäischen Ausland ausgedehnt und führten schnell zu neuen Aufträgen. Nach weniger als 2 Jahren ist die Zahl der angestellten Berater des Unternehmens auf über 25 Personen gestiegen. Dies war nur durch die kontinuierliche Akquise der Berater und der folglichen Umsatzsteigerung möglich.